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恺英王悦:平台转型 关键在于是否能做出差价

文章作者:互联网 发布时间:2014年06月24日 16:20

 心动游戏黄一孟、五分钟郜韶飞、恺英网络王悦曾是上海滩最受追捧的三位“80后”网游公司掌舵手,分别以《神仙道》《开心农场》《摩天大楼》在社交游戏与网页游戏行业创出影响力。如今,黄一孟凭借页游联运继续盈利,投资了动画工作室,还开发了App;产品狂人郜韶飞在五分钟宣布解散后,隐退江湖;1983年出生,曾经入选《创业邦》杂志“30岁以下创业新贵”的恺英游戏CEO王悦是其中最低调的一位,这几年看似不温不火。

但他并非没有成绩。在手游时代,他杀了个回马枪,创办了一个页游平台XY.com,不到两年时间,每月流水收入超过4000万元,是页游平台中增长最快的一支奇兵。

平台试水成功后,王悦计划将恺英从CP变为平台,很快还将推出一款类似于91手游的手游联运平台。这次角色的转变,相当于向他的偶像腾讯致敬。



前几年恺英的自研比例比较大,在2012年年底的时候,我们开会决议了一下,决定向平台化发展。我特意花100多万元买了一个域名XY.com,觉得它好记也好读,开始搭建页游平台。一年之后XY.com的月流水超过4000万元,有一款游戏在我们平台上做到3000万元的流水,从单款游戏在单个平台的成绩来看,这是非常少见的。

决定创办XY.com的时候,我们的手游业务还比较少,今年又开发了一个类似于91手游的手游分发平台,正在测试中,很快就会发布。

当然我们也是面临质疑的。人家会问,恺英怎么总跟着别人的模式往前走。

以前我做社区游戏《楼一幢》(后更名《摩天大楼》),那时有几家公司早就开发社交游戏了。

打算做XY.com的时候,页游市场火了有两年多,37wan等好几个平台都已经非常大,流水都有几千万甚至近亿元,甚至都有公司上市了。包括现在我们准备上线的手游平台类似于91,而91在2013年卖了19亿美元。

从我们的角度,根本不担心时间早晚的问题。第一个做新产品的人肯定有优势,但是风险也挺大。在创业的前5年中,对于我们这种创业小公司来说,先得求生存,先得活下来,或者说让自己的日子过得好一点。所以,我们更多的是看哪个方向的商业模式已经比较成熟了,既然大家都高速成长,那么肯定有很大的需求,所以我们很快就决定做平台。

从风险投资者的角度,肯定希望有风险才有意思。恺英说要再做一个页游平台,大家肯定不会激动,认为你做得再好也就是又一个37wan。而从公司经营的角度就不一样,要长久、稳定地发展,我公司现在有几百人,不可能轻易地去冒险、去赌。

打个比方,有一个段子,记者采访一位老大爷,问他是否愿意捐出财产,他回答愿意;问他是否愿意捐一头牛,他反倒回答不愿意,因为他真的有一头牛。从公司的经营层面,情况就有一些类似。

我们先得有一个赚钱的机器,不管是游戏也好、平台也好,能帮你稳定地产生收入,有了资源和钱再来创新嘛。

腾讯带来的经验

恺英的下一步重点是平台化,强调游戏发行,所面对的是3个市场:国内页游市场、腾讯市场和海外市场。

国内市场指XY.com;腾讯市场,我们从2008年到现在已经有长达5年的合作了,我们也帮助很多合作伙伴在腾讯平台上更好地运营他们的产品;海外市场指带领本地化产品去海外,我们专门在中国台湾地区、韩国等多地设立了落地公司,招聘当地人来做渠道和市场推广,经过本地优化后的产品更符合本地玩家的口味。恺英在台湾地区也开通了自己的页游平台Kingnet.com。

做平台是从长远发展的角度来考虑的。以前在行业发展的初期,有平台但是没产品的时候,平台会求着CP,求你赶紧上我的平台吧。现在则不一样,CP太多了。除非你是一款极品产品,所有的平台、所有的资源都会为你所用,只要放出去大家都愿意去帮你运营,因为你的产品能帮大家赚钱。

但是现在的页游、手游厂商这么多,从长期来看,CP最终还是得求着平台去推自己的游戏。

思路上,我受到腾讯很大的影响。我们和腾讯关系不错,我们本身也是在腾讯平台上发展起来的。腾讯一直非常注重自己的平台概念的产品。从我在51的时候就观察到腾讯的Qzone,两边的产品同步发展,51一直在想着怎样商业化,腾讯的策略就是51收费的东西它都免费,投入了很多的资源和资金去砸这个平台。

后来我自己也开始和腾讯合作。但是作为CP,总是求着别人的感觉还是不太好。我们一直在想,哪一天我们也能做平台,很多CP可以被我们来选择。

有了平台化的想法之后,我去找过腾讯,腾讯有一个3366小游戏网站,之前我的3839是卖给蔡文胜的4399,我就想要不要和腾讯合作一下,3366拿过来我们一起来做,腾讯可以占大股,如果我们做得很好,再多给它点儿股份。

但是腾讯不愿意,它觉得3366有平台的属性,它当时不愿意和任何人来合作,而且腾讯自己也不差钱。最后没有合作成功。

我们就自己投入大量资源,砸钱在XY.com上。不过,从腾讯,包括Zynga的身上学到的很多东西可以学以致用。

恺英做社区游戏的时候拿到了KPCB的投资,KPCB也投资了Zynga,我们和Zynga交流了很多,他们号称最强的就是后台的数据系统。我们也花了有四五年的时间来做这套数据系统,对于投入的转化率设置了很多监控。这样就可以把“投产比”优化出来,如果你比人家少花10%、20%的钱,就相当于你可以成长得更快了。

当年恺英是在腾讯的社交游戏平台上,现在相当于我们自己做一个页游平台。有人说恺英抱腾讯这个大腿抱得非常对,我觉得腾讯这么成功,为什么不抱呢?

其实页游平台的道理很简单,游戏就是一个赚钱的机器,你能不能便宜地买过来,然后高价地通过几款游戏变现出来,关键在于是否能做出差价。一旦有差价,你的平台就有意义了,因为它本身会不断地积累,就可以正向循环了。

独立页游平台需要用广告费买用户,最好一个星期就能赚回来,把本钱赚回来才放心。但是腾讯不一样,它的用户是它自己体系内的,让自己的用户去体验新产品,所以它要求产品的生命周期更长,如果产品太差,或者说挖的“坑”太多了,它觉得对用户的伤害比较大。

恺英是第一批进入腾讯开发平台的游戏公司。和它合作《摩天大楼》的时候,需要改动的地方比较多,我们和腾讯天天在群里碰撞,他们有一拨人专门来负责我们这款游戏,有专项KPI,比如说月底定下一个月的目标,目标是多少钱,要导入多少用户,希望多少的留存率,然后我们就在游戏里面设下很多的监控点。

从最基本的方面,包括客服报告怎么来写,我们都是向腾讯学习的,腾讯的标准定得比较高。现在已经没有哪家游戏公司能有机会和腾讯这样紧密地合作了,腾讯面对着几千款游戏,也顾不过来。

我有时候就对比Facebook与腾讯,Facebook的思路是美国人的那种纯开放,开放完了觉得哪里不对,再调整,比如它上面的游戏曾经很快地聚集起来,在第三方应用里几乎全都是游戏,后来它再把所有的游戏都拿出来放在一个专门的地方。再比如,在Facebook上,任何一个程序员都可以直接把自己的代码放到线上,只要程序员能够对自己负责就行。

腾讯就是相对比较谨慎的开放,一步步走得比较稳,它非常重视自己的平台型产品,一开始发展时,平台的赚钱能力没有游戏那么暴利,但是当它慢慢积累得越来越好,再放游戏上去,就可以直接赚钱。

转型是必然

其实到今天来看,做CP或者做平台,对恺英来说似乎都是可以的。有一些同行一直坚持只做游戏研发,例如暴雪,深圳的墨麟也不错。

但是渐渐你会发现大家的基因不一样。我们那拨做个人站长的,也包括黄一孟,他现在不是也投资做动漫、做App吗?他开始的产品是VeryCD,通过游戏赚到了一些钱,然后更多地是想做自己喜欢做的事情。

还有庞升东,他是对我创业影响非常大的一个人。2345上市了,他现在又反过来做游戏,自己还亲自带队开发,做得非常开心。大家在不同的时间段都会选择做游戏,毕竟游戏还是很挣钱的生意嘛!

但是这个时代又不太一样,以前我们这些站长的经验都在流量方面,还包括百度搜索引擎优化,可以随便一弄就排到前几名。现在那套东西就不奏效了,行业规则不断地调整,经验可能很快就过时了。

我们做页游平台,同样还是要找流量,所有的用户全部要从外面买,前期肯定是一个逆差,相当于空手套白狼。能用得上的只有以前积累的一些关系,比如说我们做一个新产品,那大家要帮忙推荐,给点儿建议。我也不会在QQ群(编者注:著名技术大牛曹政组织的QQ群)里面直接说,而是单独找朋友来聊。

恺英的几个创始人的基因不同,我更多的是偏互联网产品,我不太懂游戏,玩的游戏比较少,相对于重度游戏,我更喜欢1024这种简单的智力型小手游。我比较感兴趣的是互联网产品的运营,包括对流量的经营。而我的合伙人偏向于游戏,他从小就玩游戏,天天玩游戏,老婆也是在玩游戏的时候找到的。

所以恺英的转型也是必然。游戏是帮公司赚钱的一个业务,公司上上下下也能感受到,更多的资源投入到平台上。其实恺英创办了好几家公司,社交游戏、网页游戏、手机游戏、页游平台包括手游平台,差别很大的,只是都叫游戏而已。

现在我的想法比较顺其自然,希望能够让跟着我们一起来做的兄弟们都身价过亿,不管是上市也好,或者说其他的形式也好。所以,我们就要把自己未来5年的方向制定好,否则如果只是一个单纯的游戏公司,上市的价值也不是太大。游戏公司上市,充其量只是给你乘以一个PE值就完了嘛,市值变成一个算术问题。像金山网络,以赚钱来看,比很多游戏公司都差,但是它的价值就不太一样了。

转型之后,相当于我们有很多的好想法和创新,原来在心里一直很痒,想去尝试,现在慢慢做也不急。恺英要面临的考验是能否持续地推出这些好的东西。我现在觉得人才尤其重要,比如你现在告诉我哪里有优秀人才,我马上就可以飞过去找他,在那儿待几天,就是为了见他,怎样都可以。

XY.com的负责人就是这样找到的。在一次面试的时候,我问来面试的男生,为了表现出你对行业是否熟悉,请说出一个页游平台方面的高级人才的名字。他突然就想到了这一位。我立刻就飞到深圳,去找他聊,后来觉得不错,就把他挖到了上海,负责XY.com。

我希望给同事们很高的回报,或者说大家一起分享,否则人家为什么要在你这儿继续干呢?而且我们又不是靠一款游戏成功的,不像端游时代,一款游戏可以吃七八年,页游的话,可能两三年就到头了,手机游戏是一两年。我们要持续地做出新产品,就要把员工的后顾之忧都解决。

很多创业者原来也不是自己创业,干得不爽了才出来,如果这么牛的人留在自己的公司,那能创造多少价值呢?

王悦现身说法:XY.com迅速发展的秘诀?

产品:超越对手的绝招是“快”

做产品的道理很简单,例如你要做一款应用商店,与官方的App Store比,如果你的产品打开的时候速度比它快很多,也能迅速下载,你就能超越苹果;看美剧,如果你的产品从来不需要Loading,点开马上就能看,慢慢地用户就会转移了;做游戏平台也一样,用户同样打开一个游戏,别人那边可能加载10秒钟,你如果能在6秒钟就下载完,你就赢过其他产品了。

后台数据系统:不停优化“投产比”

游戏就是一个赚钱的机器,一旦有差价,你的平台就有意义,便宜买过来,高价变现。所以平台是一个持续砸钱的过程,前期猛砸钱的时候形成逆差,要通过数据判断砸钱砸到哪一个时间点,才可以形成平衡。同样要买10万个用户,你比别人省钱,你就有更多的竞争优势。从数据模型中跟踪关键数据,总结出一些结论,判断到底接下来重点推哪一类游戏。

寻找CP:赚钱的游戏就是好游戏

如果平台上的游戏不好,变现能力差,流量再多也没用。所以要选择一个相对比较大的市场(一款能面向大规模用户群赚钱的游戏),看用户留下的情况还不错,而且愿意付费,立刻多开几组服务器。然后,继续寻找同类优秀游戏放上平台。

投资或联合研发:捆绑利益

在平台还没有积累到几千万元稳定流水,用户数量不到几百万的时候,波动性仍然很大,很危险,所以要找一些优秀的产品,做独代或者说深入合作,发现好的团队也要去投资,或者是联合研发。例如,我们最近就联合了一家利用Unity3D引擎解决“多人同屏”问题的公司,他们负责开发,我们负责测试和发行。

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